Uma das métricas que não podem ser deixadas de lado na hora de analisar a performance de um negócio é a Lifetime Value (LTV), que pode ser traduzido como valor do ciclo de vida de um cliente.
Esse dado é uma projeção e corresponde à margem de lucro que uma empresa tem – ou espera ter – a partir das conversões do seu cliente por um período específico.
Um ponto importante que merece atenção quando se trabalha com marketing é que reter clientes é muito mais vantajoso – e barato – do que adquirir um novo. E essa constatação pode ser feita na ponta do lápis. O Lifetime Value (LTV) ajuda fazer essa análise de maneira mais aprofundada.
As marcas que já entenderam essa lógica dedicam boa parte de suas campanhas para tornar a experiência de compra cada vez melhor. Assim, aumentam as chances de o consumidor voltar a comprar e com mais recorrência, fazendo o indicador de lucro crescer cada vez mais com menos investimento.
Por que sua marca deve ficar atenta ao Lifetime Value (LTV)?
De uma forma geral, os números apontam como estão performando as estratégias e ajudam na definição dos ajustes para tornar os resultados mais assertivos.
No caso do Lifetime Value (LTV), os dados coletados mostram com clareza como anda a vida útil do cliente para uma empresa, ou seja, a duração da relação de compra, o lucro gerado e o número de compras que a pessoa realiza durante esse ciclo de vida.
Essas informações são valiosas, porque permitem à empresa:
- Conhecer mais profundamente o seu cliente;
- Lapidar o perfil que mais se encaixa nos seus objetivos de negócio;
- Criar ações para manter e prolongar a vida útil do cliente;
- Tornar o ciclo de vida mais lucrativo por meio de promoções, criação de produtos e ações de engajamento e encantamento.
Como calcular o Lifetime Value (LTV)?
Quanto mais organizada é a gestão de clientes e o CRM, mais simples e ampla é a análise. Isso porque essa métrica depende de outras informações importantes, como
valor do produto, ticket médio do cliente, a quantidade de vezes que ele volta para converter e os investimentos em marketing para retenção desse mesmo consumidor.
Parece complicado em um primeiro momento, mas à medida que a fórmula é aplicada, se torna mais fácil entender para onde estão indo os investimento em marketing e como o público consumidor se comporta.
A fórmula geral é a seguinte:
LTV = (Ticket Médio x média anual de compras feitas pelo cliente) x média do tempo de relacionamento
Na qual:
- Ticket médio: valor total gasto pelo cliente em todas as transações
- Número de compras ou transações é a quantidade de vezes que o cliente converteu
- Tempo de relacionamento: ciclo de vida do cliente, ou seja, a relação entre ele e a empresa
Quer um exemplo? Vamos lá:
O cliente tem um valor médio de gasto de 120.00. Efetuou 4 compras ao longo de 3 anos. Neste caso a conta fica da seguinte forma:
LTV = (120,00 + 4) x 3
LTV = (480) x 3
LTV = 1.440
Como qualquer métrica analisada dentro do marketing, é preciso levar em consideração outras variantes e outros indicadores. Questões como investimento em anúncios, logística do produto, taxa de abandono (no caso de e-commerce), entre outros indicadores que podem variar de empresa para empresa.
Vale lembrar também que a métrica Lifetime Value (LTV) precisa sempre ser confrontada com a de Custo de Aquisição por Cliente (CAC), para que a empresa entenda melhor como investir para manter seu fluxo de clientes e o seu negócio.
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O que sua empresa pode fazer para aumentar o Lifetime Value (LTV)?
Para fidelizar clientes o segredo é manter um bom relacionamento, construindo uma confiança que dificilmente é quebrada. Assim como no processo de aquisição, é preciso investir em marketing, mas de um jeito mais personalizado. Veja algumas dicas:
Anúncios: crie campanhas especialmente para as pessoas que já compraram de você, oferecendo produtos diferenciados e que agreguem valor.
E-mail marketing: direcione promoções e lançamentos primeiramente para esses clientes que já converteram, como forma de mostrar que eles são diferenciados e que sua marca dá a eles o devido valor.
Redes sociais: interaja com os clientes. Além de esclarecer as dúvidas, responda com atenção aos elogios e reviews que receber. Esse cuidado mostrará ao cliente que você o valoriza como deve.
Blog: quem já converteu uma vez chegou à fase do encantamento e quer sempre ser surpreendido. Neste caso, aposte em artigos de fundo de funil. Use o Google Suggest para saber quais dúvidas seus clientes possuem e invista em Branded Content para reforçar o nome da empresa nos resultados de busca e na mente do cliente e para conectar boas soluções com a marca da sua empresa.
Se você quer uma ajuda para melhorar o Lifetime Value (LTV) da sua empresa, venha fazer uma consultoria de marketing digital com a Leelah para que possamos identificar seus objetivos e construir um projeto para oferecer os melhores resultados!
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