Você já deve ter percebido que o marketing generalista já não funciona mais. Em um cenário onde a competitividade é cada vez maior, é preciso ir além das estratégias tradicionais. A buyer persona representa, justamente, essa evolução e mudança de mindset.
Marca também uma nova era do marketing digital: em vez de mensagens genéricas, agora é possível criar campanhas baseadas em dados reais de consumo, características comportamentais e informações sociodemográficas.
E se o termo ainda é novidade para você, não se preocupe. Neste artigo vamos conceituar e explicar por que este modelo é considerado estratégico e pode ser melhor aproveitado por empresas que desejam resultados consistentes.
Buyer persona: o que é na prática?
Buyer persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal, construída a partir de dados reais e características comportamentais, sociodemográficas e psicológicas dos clientes. Isso inclui, por exemplo:
- Faixa etária e cargo;
- Padrões de consumo;
- Hobbies e interesses pessoais;
- Desafios profissionais;
- Canais de comunicação preferidos; e
- Jornada de compra.
Em outras palavras, é um retrato minucioso e humanizado dos clientes. Mas não são apenas dados. É também uma estratégia.
Ao compreender os desafios e as dores do cliente, é possível definir o tom de voz e a linguagem, bem como criar campanhas segmentadas e produzir conteúdos que realmente agreguem valor. Isso garante, de uma forma ou de outra, que a mensagem vai chegar às pessoas certas da maneira mais eficaz para converter leads em vendas.
Além disso, a abordagem também facilita a identificação dos canais onde o público está presente – lojas físicas, e-commerces, e-mails ou redes sociais. Ou seja, no fim do dia, a criação de uma buyer persona permite direcionar melhor os esforços de marketing.
Público-alvo, buyer persona e brand persona: qual a diferença?
Muitas pessoas acreditam que público-alvo, buyer persona e brand persona são sinônimos. Mas, aqui vai um spoiler: não, não são.
A primeira é a segmentação ampla do mercado – por exemplo, mulheres de 25 a 40 anos, que moram em São Paulo, classe B, interessadas em moda e tecnologia. A segunda é a personalização desse público, com nome fictício, contexto, cargo, dores e outras características. A última se refere à “personalidade”, a forma como ela se comunica e se posiciona para se conectar com o público.
Ou seja, enquanto o público-alvo define quem você quer atingir, a buyer persona mostra como essas pessoas se comportam, e a brand persona define como a sua marca vai falar com elas.
Por que investir em buyer personas?
Personalização é provavelmente a palavra que melhor resume as vantagens de criar uma buyer persona. E também que melhor traduz essa abordagem. Afinal, em vez de falar com uma massa genérica, a marca passa a conversar com o cliente como se fosse uma pessoa real, com dores, desejos e expectativas próprias.
Isso permite criar campanhas e mensagens bem segmentadas, conforme vimos anteriormente. Ao mesmo tempo, é possível oferecer um atendimento mais ágil e personalizar experiências de ponta a ponta, o que torna, inegavelmente, a comunicação mais natural e humanizada. O resultado é um relacionamento baseado na credibilidade e confiança.
Os números reforçam a importância da prática. De acordo com o estudo Experiência é Tudo, da PwC, experiências personalizadas e positivas permitem aumentar em até 23% o preço de produtos e serviços.
Como criar um buyer persona?
Uma buyer persona não deve ser criada com base na imaginação. A coleta de dados é fundamental para que o processo seja coerente. Pesquisas de mercado são boas aliadas, mas uma análise mais profunda pode ser essencial – e isso inclui:
- Coleta de informações: analise os clientes atuais, histórico de compras, métricas de redes sociais e relatórios de CRM.
- Entrevistas e pesquisas: converse com clientes e leads para entender motivações, dores e expectativas.
- Identificação de padrões: encontre pontos em comum, como idade, profissão, desafios e preferências.
Ao criar o perfil, é importante também dar um nome fictício, idade, cargo e descrever hábitos, objetivos, barreiras e comportamento digital. Pode não parecer, mas esse detalhamento é que fará a diferença.
Uma vez criada, a buyer persona deve ser revisada periodicamente, já que o comportamento do consumidor muda com o tempo. Uma boa dica é utilizar ferramentas de apoio e contar com uma equipe especializada em marketing digital, análise de consumidor e BI.
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